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离开“大厂”后,武夷山女婿用低代码卖茶,年入1300万

2021-04-28    来源:天下网商   阅读量:3621
   黄平炜是福建武夷山的一名茶叶电商创业者,在最近的一次开发者交流活动中,他分享了如何应对短视频电商红利衰退,通过钉钉低代码开发自建“私域流量池”的经验。这套打法帮他从亏损线上拉了回来,年营收突破1300万元。故事很精彩,小编获得授权,整理成文字后精简成稿。



  讲述人 大茗茶仓创始人黄平炜
 
  我叫黄平炜,今年32岁,在福建武夷山卖茶叶,今年已经到了第五个年头,是第一批茶叶短视频直播电商创业者。
 
 
  图为黄平炜在直播带货
 
  前阵子“武夷山天价茶”事件闹得沸沸扬扬,一斤十几万、几十万,很多人以为这是个暴利行业——其实不是,只有极少数茶叶是奢侈品、艺术品,绝大多数还是消费品。交易在往线上走,薄利多销,毛利率不高,现在流量红利见顶,靠传统电商模式赚钱越来越难,我去年就差点亏损。
 
  但这是个数字时代,相比于流量,更重要的是数字化思维。用数字化思维去思考行业,只要想得比别人透、动得比别人快,办法就比困难多。我对这一点体会特别深,去年“救亡图存”,我在钉钉上自学低代码,开发了一套私域流量运营系统,不仅把自己救上了岸,销售突破千万大关,还产生了长期效应。我今天就这套工具和打法做个简单的分享。
 
  我为什么要到武夷山卖茶叶
 
  我是福建莆田人,读书时学习成绩不算好,2008年高考后填志愿,心想武夷山是风景名胜,就填了武夷学院,最终被录取。到了之后很失望,这是个只有20多万人口的小城市,别看现在市政建设也不错了,当时就像个大农村,没有现代建筑,连个大超市都没有。地方小,学校普通,专业也不行,是“虚头巴脑”的工商管理专业,我当时很迷茫:以后可该怎么办?
 
  我从小爱看《电脑报》,对互联网兴趣浓厚,当时互联网发展很快,我保持关注和学习,开始聚焦这个方向。2011年毕业后,我加入厦门一家电商企业做运营,工作之余喜欢逛知乎回答问题,分享一点电商运营方面的经验和想法。
 
  乐于分享的人总会有意外收获,这个过程中,京东的一位中层领导对我比较欣赏,跟我有了一些交流互动。2012年,经过面试选拔,我成功入职京东,开始了两年的“北漂”生活。
 
  作为普通大学的毕业生,入职京东可以说是很大的荣誉,我很珍惜,从零开始学习数据分析,边学边干,进步很快。到了2014年,我决定回福建创业,很多人不理解,其实理由很明确,“北漂”没有归属感,而且气候、吃喝方面也不如南方舒服。我想创业,北京这样的大城市什么都贵,不适合我这样的草根起步。
 
  刚开始跟人合伙,三年后项目“夭折”了。2017年开始重新整理思路,经过一年的摸索,我发现短视频电商开始冒头,决定抢风口,最终回到曾经念书的武夷山,创办“大茗茶仓”,卖当地的岩茶、红茶。我孤注一掷,投入全部十几万元积蓄,又从家里凑了几十万,开始卖茶。
 
  武夷山是金骏眉、大红袍、肉桂的故乡,茶叶品质好,原产地成本也低。不仅进货成本低,各方面的成本都低。刚开始我租了一栋占地30平米的3层小楼,麻雀虽小五脏俱全,一楼作仓库,二楼作办公室,三楼休息睡觉,当时的月租金只需要800块钱,我在那里熬过了创业的第一年;后来换了栋4层楼房,一年的租金是3万块。再后来,我又租了个1000平米的大仓库,用于仓储、发货,一年的租金是7万块。
 
  短视频直播电商大爆发 幸福来去都突然
 
  别看我们学校名气不大,学生很有实干精神,投身茶叶电商创业的特别多,可以说,我们校友撑起了当地茶叶电商的半壁江山。茶农负责种,茶厂负责加工,我们负责卖。天时地利人和,我回来后起步比较顺,各种资源很快就跑通了,一个人开干。
 
  如我所料,2017~2018年,短视频电商果然大爆发,后来直播电商也起来了,2018年底是最疯狂的,我当时最大的痛苦不是没单子,而是单子太多接不过来,生意最好的时候一天能接到1~2万多单,相对应的,一天消耗掉三四十万广告费。但由于我前期投入不足,人力、仓储各方面跟不上,我每天实际上最多只能消化2000多单,跑满一定的单数后就只能暂停投放广告了。
 
  我用赚到的钱扩大规模,加人、加货,租下了现在这个1000平米的大仓库,但市场说变就变,短视频电商的红利期仅仅持续了不到一年的时间,主要表现为 ROI的持续下滑,直到2019年底,我发现我可能快要亏损了。
 
  很多人在谈论所谓的“武夷山天价茶”,那真的只是个案,相当于奢侈品和艺术品,价格没法说。但茶叶总体上仍然是消费品,消费者看中性价比,要“好喝,不贵”,特别是电商发展起来后,武夷山茶叶越来越亲民,可能挤掉了20%~30%的价格,几十块、百来块价位的“口粮茶”成为市场主流。短视频电商卖的这些中低端产品,本身利润就薄,进场的卖家一多,竞争一激烈,投入产出比越来越低,ROI从最高时的3~5降到了2~2.5,只能花钱买流量,逐渐触及亏损线。
 
  日子好过的时候不会多想,日子不好过了,不降本增效不行了,才开始自省。我翻来覆去找问题,发现业务存在三个痛点:一是靠买流量获客,成本越来越高;二是获客之后缺乏运营,很快就又失去这些顾客;三是信任度低,像茶叶这样的非标品,如果没有高的信任度,客户只敢买中低端产品,中高端产品没机会。
 
  问题找到了,方向也就明确了:争取留住客户的心,做二次、三次销售提高复购率,激活中高端产品提高客单价。同时,做好做深“私域流量”。
 
  低代码开发 给自己定制了一个私域流量池
 
  运营私域流量需要工具,2020年三四月份的时候,我把市场上常见的CRM产品和电商管理工具全部找来,一个一个试用,起码试了七八款,始终没有遇到满意的。
 
  一年的使用成本一般需要一两万,我们团队只有10几个人,这个价格偏贵。更大的问题是死板,没法自定义,具体到我们茶叶这个行业,用起来很不方便。茶叶是非标品,品种繁多,系统需要大量的自定义。
 
  我们公司日常办公用钉钉,我就登录钉钉应用中心去逛,看到一款叫“氚云”的低代码开发工具,号称不需要懂代码,就能“零基础搭建业务应用”。我很好奇,开始琢磨里面的门道,慢慢就钻了进去,每天下班后自学,后来又打电话给客服,寻求远程支持。
 
  两三周后终于学会了,低代码开发的关键和难点是想清楚业务逻辑,比如仓储应用,业务逻辑我想了一个多月,想通后搭起来就没难度了,两三天就搭好了。我比码农更懂自己的业务,我自己搭的应用用起来更顺手。
 
  我最终搭出了四个应用:仓储、快递、客服、财务,并找码农帮我接通了电商平台的接口。客户每下一笔电商订单,订单信息都自动同步到钉钉的氚云上,可以查看状态;并连同客户信息,自动分配给某个客服人员,责任落实到人,由他跟进服务好客户。
 
  拉长了看,每个客户在我这里买过什么、是否喜欢、有没有投诉、有什么意见,都清清楚楚,我可以查询分析。根据这些信息,我们做数据化运营,挖掘每个人的喜好和需求,深度服务客户。
 
 
  黄平炜向岳父介绍系统。岳父的1000多斤茶叶就靠它“秒光”
 
  我们给客户寄送样品,做个性化推荐,不少人被我们发展成了回头客,复购率上来了。原来只喝一种茶,现在越喝越杂了;原来只喝一百块钱以下的,现在两三百块的也开始尝试了。
 
  这是个信任建立的过程,一次两次三次,复购次数越多,信任感越强,越愿意再次复购,形成了良性循环。有的客户甚至连员工福利、公司礼品也都找我们定制。
 
  前几天有个20来岁的顾客从我这里买走6款茶,收货后给了差评,理由是:6款茶一个味道,没有区别。我收到信息后,就给他做知识普及。市场上常见的武夷山岩茶红茶有三四十种,不懂行的人粗一喝,真可能喝不出明显的区别,这其实是个茶文化传播和沟通建立信任的过程。这位顾客最终接受了我的解释。
 
  我目前已经把17万客户导进了这个私域流量池,有的导进去以后留不下来,但只要留住的,我们都一对一地服务好。量变引起质变,公司“活”过来了。
 
  思考:从“流量红利”到“数字化红利”
 
  目前,私域流量运营的销售已经占到我们销售总额的30%左右,我们的回头客、老朋友越来越多。在电商平台上,我们继续拉新,然后把新客转为老客。私域流量的利润率显然更高一些。
 
  内部管理也变样了,我们以前的协同、汇总靠excel和在线文档,操作、统计都很繁琐,还容易出错,客服每天大概只能处理50~60个订单,有一次,客服处理Excel表格时删错了一栏,导致整批订单全部发错了货,后果非常严重。用了我创建的这套系统后,大家统一在钉钉上协同,效率提高太多了,客服现在每天能处理80~90个订单。他们现在的月收入能达到五六千——武夷山的五六千跟大城市的五六千不是一个概念。
 
 
  这套低代码自研系统让黄平炜实现了数据化管理,“一部手机管企业”
 
  作为管理者,我统计业绩、计算工资变轻松,在系统里,订单数、销售额直接关联员工提成,一点击就有数据,很精准很直观。管理方法升级了,从管人变成管系统,我3月份对系统做了完善升级,刚上线那天就做全员培训,大家上手很快。新员工入职,第一件事就是让老员工带着熟悉系统。
 
  电商的流量红利快到头了,这应该是行业共识。我这一年来的切身感受是,流量红利虽然见顶了,“数字化红利”却才刚刚开始,下一步应该到数字化中去挖掘红利。数字化红利的特点是门槛越来越低,有钉钉这类功能强大的基础平台,有低代码开发这样的新工具,像我这样不懂代码的人,也能DIY“编程”解决问题。最重要的始终是行业洞察和数字化思维,得知道行业的痛点是什么,哪里可以突破,以及怎样用数字化的方式去解决痛点、实现突破。

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