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从淘宝卖货到电商直播,一位95后女孩的7年创业路

2021-05-28    来源:互联网   阅读量:1194
   不管你喜欢与否,电商直播似乎已经成为一个毋庸置疑的行业新风口。此前,李佳琦现象成为横跨财经媒体和娱乐媒体的热点新闻。在“五小时销售过亿,身价上千万”的诱惑下,整个行业掀起了“再造李佳琦”风潮。

  男有李佳琦,女有薇娅,曾今只是普通导购、销售的他们,凭借直播带货改变了自己的命运,这在某种程度上为同龄人点燃了希望之光。长辈们常感慨,现在的年轻人越来越难了,不比他们当年,在改革红利、人口红利加持下,只要肯干遍地都有黄金可捡。但话又说回来,每个时代有每个时代的机遇。比如随移动互联网兴起的电商及电商直播,就成了年轻人扎堆创业、从业的行业,众多90后、95后甚至00后从中找到了自己的致富之路。
 

 
  樊文青正是这个年轻群体中的一名佼佼者,这位95后浙江女孩大一开始创业做电商,大二便不再从家里拿生活费,大三赚到了自己人生中真正意义上的第一桶金。如今的樊文青是一家电商直播公司合伙人,毕业才两年半的她已经走过了近七年创业路。
 
  淘宝电商起家
 
  “买下400平米办公楼,租有1000平米直播基地,公司50多号员工,签约网红100多位,年销售额超6亿。”创业群体的年轻化是大趋势,但当樊文青说出这组数据时,我们还是被惊到了。这个年轻漂亮的95后女孩在说到自己的创业史和生意经时头头是道,言谈举止中有着与她年龄不相匹配的成熟和老练。要知道,在宏观经济不理想、裁员之风盛行的今年,许多和她差不多年纪的年轻人恐怕还在为工作焦虑吧。
 
  樊文青是衢州常山人,和大多数浙江人一样,父亲也是做生意的。“爸爸在常州卖警用装备,客户主要是政府机构、国企单位。”爱屋及乌的父母给她安排好的职业规划是考警校,当警察。她本已欣然接受,遗憾一个心理测试科目没考过,与“成为警花”失之交臂。最终,她进了杭州师范大学,在阿里商学院专攻国际电子商务专业。
 
 
  2013年,刚进入大学的樊文青开启了创业之路——做淘宝电商。“反正玩玩嘛,不然在学校里没什么事情干,太空了。”她说创业的动力之一是想早点经济独立,和父母要钱他们也会给,但总要先问一句“拿去干嘛”,末了还不忘嘱咐“不要乱花”。而如果是花自己赚的钱,就不会再受到约束。
 
  周边环境则是另一个主要因素。与其他学院不同,阿里商学院有着非常浓厚的创业氛围。樊文青的同班同学里也有不少人一进大学就创业,学长学姐们也在创业。她认识一位卖手机壳的学长,一天出货几万单。这种创业氛围也为樊文青做淘宝电商带来了极大便利,比如她可以直接从学长那里拿货,省去了寻找优质渠道的麻烦。
 
  樊文青的淘宝店以卖鞋服为主,男装、女装、男鞋、女鞋都有,她还记得卖的第一款产品是花花公子的男鞋。按照她的说法,那时候也没那么专注,某款货断货了,就换个品类继续卖,很多鞋服都卖过。“生意还不错,一天反正万把块钱销售额,已经超开心了,我基本上从大二开始没有问父母要过生活费。”
 
  赚到第一桶金
 
  2016年,政府在江干区九堡街开启了一个大学生创业扶持项目——免费给大学生创业者提供50平米办公场地。已经大三的樊文青正在为办公场地的事情发愁,她在一个40平米和一个80平米的办公室之间犹豫不决,前者等于免费但过于逼仄,后者宽敞但要付剩余30平米租金。父亲建议她如果真想做就选后者,她采纳了,从此终于在九堡有了容身之地。
 
  阿里时不时有电商大会举办,樊文青总是报名做志愿者,免费帮组织活动的领导们干一些杂活。倒不是闲着没事干,只是想通过这种方式获取到淘宝关于商家的最新动向。事实上那段时间的她忙到不行,手上有作业不写都要留出空来帮他们做PPT。如她所愿,机会果然来了,她成了第一批被阿里带去做电商直播的商家,同期入驻的大概有30家左右。但并没人来教怎么做,全靠他们自己摸索。
 
  电商直播需要的是人,确切地说是能够成为网红的人。成立MCN机构(孵化网红、服务网红和品牌商的电商直播运营公司),加入抢人大战成为行业玩家的普遍打法。为迅速抢人,樊文青做了让利,同行四六分成,她的公司三七分成。公司2016年8月份入驻,三个月就签了200多人。入驻机构少,分到的流量就多。樊文青形容那时候只要是个人上去直播,都能拿到很多流量。但一开始淘宝的电商直播平台并未完全搭建好,商业模式尚未成形,支付结算系统也暂不能用。以至于当公司孵化出第一个网红时,竟然不知道该如何进行变现。“我们跟商家说免费帮忙推,让寄个样品过来就行,被商家怀疑是骗子,我们说那一个链接收费50块,他们也不愿意。”她只好从自己淘宝店里给这位网红拿出200件同款背心让她直播送出去。意外的是,营销效果特别好,随着200件背心送完,店里的这款背心也在同一时间内全部卖光了。
 
  几个月后,淘宝电商直播系统全部搭建完善,商业变现模式也确定下来,樊文青的公司开始有了源源不断的收益。“第一个月一万,第二个月十万,第三个月三十万,那时候除去签约的直播人员,公司总的才五个人,人效比还是很高的。”也是在2016年,樊文青赚到了真正意义上的第一桶金。这笔钱大概八十万,不算太多,但对她来说意义非凡,要知道她那时候还没有大学毕业。她直言,是这笔钱给了她继续创业的勇气,也是这笔钱让她敢于放开手来招聘团队。
 
  深耕电商直播

  随着公司业务增多,规模扩大,原先的办公场地已经不够用了。2018年,樊文青在杭州买了一栋400平米的办公楼,“把房租省掉了,买法拉利不如买房,房子还能升值。”她在办公楼附近租下一个1500平米的直播间,作为电商主播孵化基地,不方便在家里直播的网红也可以到直播间来播。据她透露,公司旗下目前签约主播有100多位,其中不乏演艺圈的演员、电视台的主持人,最“红”的一名主播有1500万粉丝。“不断有新鲜血液进来,垃圾血液出去,这是一个优胜劣汰的过程。”
 
 
  不同于刚起步时,现在樊文青的公司从网红孵化到商家合作都有一整套完善的流程,也有相对齐全的业务配合部门。在网红端,公司有星探部门,在品牌端,公司有招商部门。
 
  星探负责到市场上挖掘有潜力的主播签约。签进来以后,公司有专业的经纪人和他们沟通交流、商讨定位,比如有的人适合美妆,有的人又适合服装,而美妆和服装也分高中低档,这些都需要根据主播的个人形象、直播特色具体匹配。樊文青的一个签约特色是,没有底薪只有提成。她有着自己的考虑:“一是资金问题,那么多主播每个人都有底薪意味着更高的成本;二是主动性问题,有底薪容易养懒人,不排除有混底薪的人的签进来;再者有很多人本来就想当网红,我不能让他有来我这里拿工资做网红的心态。”她激励主播的策略是树立标杆,不停在朋友圈晒业绩好的主播,理由是:如果一群人都没做起来大家是不着急的,只要有一个人做起来其他人干劲立马就来了。
 
  招商部门则专门负责对接品牌端客户。据樊文青介绍,目前的合作模式有两种:一种是广告费模式,双方商定价格、时长,主播按要求给具体产品做直播;另一种是佣金模式,根据销售额的一定百分比拿提成。她说淘宝、天猫上的很多知名品牌商都是公司的合作方,比如国际上的香奈儿、雅诗兰黛,国内的三只松鼠、百草味。当公司越做越好时,她也有了挑选合作商家的资本。“我们对品牌商是有要求的,不是只要给钱什么都接,只有知名大牌或正规品牌才会成为我们的客户。”据她透露,公司2018年全年销售额为3个亿,而2019年截止10月份已经完成6个亿。

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